Холдинг Cordiant — один из крупнейших производителей шин в России — столкнулся с классической проблемой B2B-бизнеса: отличный продукт есть, а продавцы в точках не знают о его преимуществах.
Проблема: когда продавцы не знают, что продают
Холдинг Cordiant — один из лидеров шинного рынка России, объединяющий заводы в Омске, Ярославле, Калуге и Ульяновске с производством до 15 млн шин в год. Компания выпускает легковые и грузовые шины под брендами Gislaved, Torero, Cordiant и Cordiant Professional, реализуя их через широкую дилерскую сеть по всей стране. В структуру холдинга входит также научно-технический центр «Интайр», занимающийся внедрением инноваций в производстве.
Все продажи идут через дилерскую сеть, а не напрямую. В результате возник классический разрыв: производитель вкладывается в новые продукты и сервисы, а продавец на точке часто не знает об их существовании или не может объяснить клиенту, чем хороша именно эта шина.
Раньше обучение было очным — территориальные менеджеры приезжали с каталогами, проводили беседу и уезжали. С ростом ассортимента стало очевидно, что старая модель не работает. Знания продавцов оставались на уровне 50%, новинки не продвигались должным образом, а на всю дилерскую сеть не хватало тренеров. При этом продавцы работают с десятками брендов одновременно, и нужна была действенная система мотивации, чтобы заинтересовать их изучать именно продукцию Cordiant.
Решение: «Школа Cordiant» на платформе Motivity
Компания решила создать собственную обучающую экосистему. При выборе платформы Cordiant искал платформу, которая:
- Легко масштабируется на 2000+ продавцов по всей стране
- Поддерживает разные форматы контента: тесты, диалоговые тренажеры, интерактивные игры
- Позволяет внедрить прозрачную систему мотивации
- Предлагает инструменты вовлечения пользователей
Выбор пал на Motivity — платформу, с которой можно выстроить полноценную систему с сообществами, новостной лентой, рейтингами и игровыми механиками.
Как работает система обучения
Команда проекта
Cordiant подошел к запуску «Школы» как к полноценному проекту — с отдельной командой, понятными целями и системным подходом. Начинали всего два человека, которые запустили первые курсы и выстроили базовый подход к обучению.
По мере развития проекта к команде присоединились менеджеры по легковому направлению и по рынкам СНГ. Сейчас в команде четыре человека: руководитель и три менеджера, каждый отвечает за свое направление — грузовые шины, легковые шины и международные рынки.
Несмотря на небольшой состав, команда управляет контентом, координирует подрядчиков, следит за качеством курсов и организует офлайн-обучение в регионах. Курсы создаются в плотной связке с научно-техническим центром компании — специалисты-практики помогают переводить инженерные данные и технологии в понятный, прикладной язык.
Формат обучения
Сначала компания делала длинные курсы до 40 минут, но быстро поняла — формат не работает. Продавцы уставали и теряли внимание. Решение оказалось простым: микрообучение. Модули по 10-15 минут с геймификацией и тестами. Результат — резко выросли eNPS и вовлеченность.
Геймификация, которая работает
На платформе реализованы игровые механики:
- «Вопрос дня» — ежедневная проверка знаний
- «Царь горы» — тренировка памяти
- «Умный ринг» — развивающий квиз
- Диалоговые тренажеры — симуляция реальных диалогов с клиентами
Мотивация через стипендии и рейтинги
Cordiant выстроили систему, где обучение и мотивация работают как единое целое. Каждый месяц продавец получает цели по обучению, проходит курсы и участвует в играх, получает баллы за успеваемость и бонус-стипендию на виртуальную карту. Лидеры рейтингов становятся героями сообщества и получают приглашения на производственные площадки.
Результаты и выводы
«Школа Cordiant» стала конкурентным преимуществом бренда. Пока другие производители ограничиваются каталогами, Cordiant системно инвестирует в знания дилеров.
Три рекомендации от Cordiant:
1. Управляйте информацией о продукте сами
Не надейтесь, что дилеры сами поймут преимущества вашей продукции. Продавец работает с десятками брендов — дайте ему четкий, структурированный материал.
2. Выделите отдельную команду
Сделать обучающую систему «по остаточному принципу» не получится. Нужны люди, которые живут проектом, общаются с дилерами, собирают обратную связь.
3. Говорите о себе громко
Российские производители часто стесняются «продавать» себя, ограничиваясь техническими описаниями. Важно уметь доносить сильные стороны так, чтобы это вдохновляло продавца.
Опыт Cordiant показывает: инвестиции в обучение дилерской сети окупаются ростом продаж и лояльности к бренду. Главное — подойти к задаче системно и не экономить на команде и технологиях.
