Магазины «Мария» — это шоурумы с атмосферой домашнего уюта. У компании есть большие студии, в которых собраны вариации разных интерьеров: от французского шале до минималистичной и функциональной кухни холостяка. Одна из таких студий находится на улице Большая Дорогомиловская в Москве, где на 476 кв. метрах представлены 12 разных интерьеров и 1216 фасадов. Компания реализует дизайн-проекты под ключ, в шоурумах можно заказать мебель для дома в едином стиле и укомплектовать ее всей необходимой техникой, аксессуарами, посудой, декоративными элементами.
Помимо шоурумов, у «Марии» есть мобильная студия — на объект выезжает дизайнер и замерщик на автомобиле, оборудованном образцами материалов, столешниц и фурнитуры. Мобильная студия — это уникальный шанс записаться на замер и просчет, узнать всё о новинках и специальных предложениях, а также ознакомиться с полным ассортиментом материалов без траты времени на дорогу до шоу-рума. За рулем мобильной студии — замерщик, внутри — дизайнер с образцами.
Школа дизайнеров
Фабрика компании «Мария» расположена в Саратове. Обучение строится таким образом, что каждый сотрудник в любом городе, где представлены салоны «Марии», знает всё про производство мебели, качество материалов и преимущества продуктов компании.
До пандемии компания проводила обучение в формате очных и онлайн-тренингов. Переводить большую часть обучение в онлайн не было тогда приоритетной целью. У компании была платформа, которая использовалась как базу знаний, но работала она скорее как файлообменник: материалы там залеживались, про них забывали и проще было здесь и сейчас показать нужные данные сотруднику — скинуть на флешку или отправить по электронной почте.
В учебном центре компании в Саратове регулярно проводилась Школа дизайнеров, куда на обучение приезжали сотрудники со всей страны. Они изучали образцы мебели, учились рисовать кухни и шкафы в специальных программах, выявлять потребности клиентов и создавать дизайн-проекты так, чтобы те полностью соответствовали пожеланиям. Затем все ученики сдавали экзамены по чек-листу.
Помимо Школы дизайнеров, была небольшая доля выездных тренингов по регионам. «Мария» регулярно проводили тренинги, но зона покрытия оставалась относительно небольшой — только шоурумы в городах центральных регионов страны. В отдаленные регионы направлять тренинг-менеджеров было слишком дорого. Остальную информацию сотрудники получали на вебинарах, после чего проводилась оценка полученных знаний.
Переход в онлайн
Очные тренинги проводились на очень качественном уровне, однако в онлайн-работе оставались зоны роста. Незадолго до пандемии было принято решение запустить онлайн-обучение, способное охватить всех сотрудников одновременно, в том числе тех, кто находится в отдаленных регионах. Рассматривали разные платформы, в итоге выбрали Motivity. Компании важно, чтобы платформа максимально закрывала задачи бизнеса — с Motivity это легко удается.
Вот какие из инструментов платформы используются постоянно:
- Квесты. Важно, чтобы новички поэтапно проходили обучение: сначала знакомились с теорией, изучали работу в программах и узнавали ассортимент компании, прежде чем попасть на тренинг по работе с клиентами. Всё это в постоянно меняющихся условиях — выход новых моделей кухонь и шкафов, обновления программ и документов. Квесты позволяют гибко настраивать план обучения и дают возможность проверять результаты сотрудников без необходимости отправлять их по почте или в мессенджеры.
- Календарь мероприятий. Сотрудник видит календарь, в котором собраны все запланированные учебные активности и может выбрать, какие активности ему нужно и/или хочется посетить.
- Рейтинг. Обновляется раз в квартал: с помощью платформы выявляются наиболее успешные в обучении сотрудники всей компании и в отдельных подразделениях. Лучших из лучших награждают баллами, бонусами и бейджами.
- Звезды. Сотрудники могут благодарить коллег, даря друг другу «звезды» за соответствие ценностям компании. Эти награды также влияют на место в ежеквартальном рейтинге. Соответственно наиболее деятельные и отзывчивые сотрудники, стремящиеся помогать коллегам, с большей вероятностью займут призовые места. Так компания развивает корпоративную культуру.
- Каталог призов. Здесь можно обменять накопленные на платформе баллы на призы. Помимо корпоративного мерча в каталоге можно брать дополнительные выходные дни и даже увеличить бонусную часть своей зарплаты, конвертируя корпоративную валюту в реальные деньги.
- Интеграция с платформой Livedigital оптимизировала многие оргмоменты проведения онлайн-тренингов. Например, больше не надо вручную отслеживать — сколько сотрудников посетило вебинар. Все данные автоматически передаются из Livedigital в Motivity.
- Мобильное приложение. При обучении в онлайне крайне важен комфорт ученика и доступность контента 24/7. С мобильным приложением Motivity все курсы всегда под рукой.
С помощью Motivity компания научилась доносить контент так, чтобы сотрудники ожидали появления новых курсов. Контент оценивается по нескольким критериям: он должен быть красивым, простым, понятным и приносить результат.
Траектории обучения
Компания выстроила полный цикл адаптации сотрудников на платформе Motivity. Для того, чтобы стажерам было легче воспринимать новую информацию, использовали принцип «матрешки»: в учебных планах — уроки и тесты, в тестах – ссылки на квесты, где со стажерами работают тренеры.
Также пересобрали Школу дизайнеров. Теперь это онлайн-интенсив для новых сотрудников, в котором есть тренер, группы обучающихся и последовательные задания. Весь процесс обучения занимает две недели: дизайнеры заходят на портал, выполняют задания, а потом сдают экзамены.
Далее следует обучение по продажам, в конце которого сотрудники сдают экзамен по технике продаж. Оно проходит в формате получасового кейса по продаже кухни. Принимают его тренер, руководитель и наставник стажера. Во время экзамена ведется электронный чек-лист, в котором фиксируются результаты — так и у стажера, и у его руководителя остается графическое отображение колеса навыков, где видно, какие из них надо прокачать в ближайшее время.
Дальше начинается период адаптации. В компании он длится 6 месяцев и разделен на 2 блока по 3 месяца. В учебный план собраны 6 учебных треков: продажи кухонь, продажи дополнительных комплектаций, коммуникации с клиентами, работа с трафиком, работа конверсии в замер и компетенции, которые могут пригодиться дизайнеру в различных ситуациях. Конкретный трек формирует конкретный навык.
В Motivity можно управлять всем этим процессом: если за первый месяц стажер не успел пройти какой-то из тренингов трека, он может наверстать пропущенный материал. Также можно пройти курс быстрее, чем за шесть месяцев. При желании период адаптации можно сократить до 3,5 месяцев, но это непросто — параллельно с обучением все сотрудники работают.
Еженедельно формируется отчет для руководителей, в котором видно, на каком этапе обучения находится новичок. Эти отчеты сравниваются с показателями результативности — по ним можно увидеть, что те, кто своевременно проходит обучение, продают больше.
Результаты
Плюс вот к каким результатам удалось прийти с Motivity:
- Создать систему обучения, где уровень знаний сотрудника напрямую влияет на его доходы. Те, кто регулярно проходит обучающие программы, показывают результаты продаж на 35% выше среднего показателя.
- Дать новичкам возможность быстрее закрыть срок адаптации — при желании пройти курс обучения можно за 3,5-4 месяца вместо отведенных 6 месяцев.
- Сделать Motivity полезным инструментом для сотрудников и внедрить ее в их повседневную жизнь. В среднем на одного пользователя приходится 3-5 посещений платформы в неделю.
- Регулярно проводятся отчетные брифинги с награждениями лучших учеников. Выкладываются ссылки на видеотрансляции, освещаются достижения награжденных: так мотивируется команда — все хотят быть похожими на них.
- Благодаря интеграции Motivity с платформой для проведения вебинаров, удалось отказаться от перекличек перед мероприятиями и автоматизировать контроль посещаемости на онлайн-встречах. Количество очных форматов обучения сократилось в несколько раз, у команды тренеров освободилось время на разработку контента для онлайн-курсов.
Сейчас компания реализует формат непрерывного обучения: оно начинается со Школы дизайнеров и в идеале не заканчивается никогда. Каждый месяц запускается по три новых активности на Motivity. Например, не все дизайнеры понимают, как делаются столешницы из искусственного камня — они могут посмотреть видео процесса производства на платформе.
«Мария» не отказались от офлайн форматов полностью. При необходимости тренеры всё еще посещают студии в городах, где нужна помощь, но в основе теперь стоит онлайн-обучение.
